第43章(第1页)
由于两个人有了一个自然轻松的开始,周新泉和海枚一下子变得像朋友一样坦诚,在谈交易时周新泉采用了近似对待肖汀的态度,价钱要得十分合理,从来没有宰对方的意图。海枚也很配合,对车行的讨价适可而止。再加上史帝夫今天挺高兴,或许是为了让周新泉早一点开张,他并没有逼周新泉从这个客人那里赚很多钱。于是交易很顺利地谈成了。
第一天周新泉可以说是旗开得胜。
第一炮打响周新泉可以说士气大振。卖车讲一些运气,运气走顺了,不用费很大力气就能成交,运气要是走背,怎么样都不行。从第一天之后,周新泉在第二、第五、第六天都卖了汽车。一下子名列这个车行的销售员榜首。
周新泉在这个没有销售经理替自己交易的车行干了两个星期,卖了几辆车子之后对所谓的closedeal已经有所了解。过去是站在交易室门口看阿尔之流跑来跑去,听他们骗客人。现在亲身一做才体会出其中的奥妙。
如果说汽车交易和其他商业谈判有不同的地方,那么第一就是谈判双方地位的不平等。一般的商业谈判双方出面的人必须是对等的权限级别,这样才能保证谈判产生实质效果。如果一方是业务主管,而另一方只是一个传递消息的业务助理的话,谈判自然无法公平进行。
在汽车销售上,买车的客人恰恰是在同决定不了价钱的车迪勒交易。在谈判中,迪勒们无不以&ldo;我不是车行老板&rdo;或者&ldo;汽车不是我的&rdo;作为口头禅,以此拒绝任何承诺。
从这里有产生出车行交易的第二个特性:客人的单方面承诺,而车迪勒则进退自如。每当客人出一个价钱的时候,周新泉都要叮问一句:&ldo;如果我的老板答应了这个价钱,你是不是把这辆车开走?&rdo;
通过这种表面上是客人和车行是一对一的公平谈判,但实际上却是车行运用销售员和总经理的两道防线进行拉锯战术,迫使顾客进行最大限度的让步。
由于这里不需要精神紧张地叫客人,周新泉比较有时间胡思乱想。他忽然想到了保罗,干是便拿起了电话。两个人在电话里交换了一下车行的情形之后,周新泉便把话题扯到了奥兰公司上面:&ldo;是不是你的两个上司之间闹了矛盾?&rdo;
&ldo;你听谁说的?&rdo;
&ldo;华人社区有什么事情都会传得很快。&rdo;
保罗在电话里面笑了两声:&ldo;大概是因为我吧。&rdo;
&ldo;因为你?&rdo;周新泉认为自己猜到了事情的原因。
&ldo;那个女老板想把我开除,但是麦先生不同意。&rdo;保罗说着笑了起来,仿佛这件事十分有趣。
&ldo;为什么她要开除你?&rdo;周新泉现在是明知故问。他想,王锦华在自己面前装得气度非凡,然而内心却也难以容忍保罗的飞扬跋扈。
&ldo;她忌妒我。&rdo;
&ldo;她会忌妒你?&rdo;这回轮到周新泉笑了。看来他们两个都是极为自命不凡的人。
周新泉放下电话心想,女强人,不管是真的还是假的,毕竟都是女人。
虽然周新泉在这个车行里面省去了站在门口叫客人的辛苦,但是却多了对付华人顾客的麻烦。过去的派德森道奇坐落在越南人聚居的地方,所以遇到的头疼客人多是越南人,然而他们的讨厌程度仍然比不上华人。
在美国车行业看来,华人作为顾客来说是最坏的种族,然而华人当上迪勒,就是最佳人种。这是因为华人比任何种族都善于计算,工于心计。当然华人顾客遇上了华人迪勒,往往可以看见精彩的斗智表演。
但是此时的周新泉却远远不是自己同胞客人的对手,他是吃了无数苦头之后才学会了对付他们的。
周新泉遇到的第一个同胞顾客是本地区典型的豪华车购买者。他个子瘦小,年轻,手里拿着移动电话,行动起来飘飘晃晃。这种人走在马路上别看不起眼,但是腰包里面有的是钱。周新泉也不知道究竟是怎么来的,有人说是在台湾卖土地换来的,也有人说是他们的先人在美国辛辛苦苦做工开店挣来的,反正在中国人聚集的地方看,开豪华车的多一半是这种德行。
虽然这种人周新泉看不入眼,但他们是真正的客人,所以他不敢怠慢。这个人完全不理会周新泉的小心翼翼,他完全是一副胸有成竹的样子。周新泉问他要看什么车子,他不回答,走到一辆车子前面,从窗口上扒头往里面看了一眼,便匆忙离开转向下一辆车子。周新泉见他这个样子感到十分可气,就说:&ldo;你是不是把假牙掉在里头了?&rdo;
&ldo;什么?&rdo;对方总算转过身子对着他。
周新泉笑了,信口胡编道:&ldo;今天上午我们从车子里面拣到了一副假牙,不知道是哪位客人试车的时候掉在座位下面的。该不会是你的吧。&rdo;
那个人听明白了之后,没有说话,转回身继续往前走。终于他看完了一辆车子之后直起了身子,对周新泉说了话:&ldo;就是这辆。&rdo;
周新泉现在对他的无礼仍然憋着气,就问:&ldo;里面有什么?&rdo;
&ldo;我要买这辆车子。&rdo;他说话的语气犹如说要白拿这辆车子。
&ldo;好哇,我拿钥匙去。&rdo;
&ldo;不用了,这种车子我开过。&rdo;对方说得很干脆。既然他这么说周新泉也不打算再跟这种人废话,他拿出笔和小本子,准备抄写车号和价钱。那个人却拦住了他:&ldo;我没有太多时间,现在我就问你一个价钱,好我马上就买,不好我就走,我们节省时间。&rdo;
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